نرخ تبدیل (Conversion rate) یکی از روش هایی است که در زمینه اندازه گیری و آنالیز عملکرد کمپین ها و روش های تبلیغات و فروش است. نرخ تبدیل به شما نشان می دهد که بازاریابی شما چقدر خوب است تا کاربران خود را به انجام چیزی که برنامه ریزی کرده بودید، سوق دهید. هرچقدر نرخ تبدیل بالا باشد، به معنی این است که عملکرد شما در بازاریابی خوب بوده است.
در این مقاله، با معنا و مفهوم نرخ تبدیل آشنا خواهیم شد و نکاتی درمورد محاسبه و بهینه سازی آن می گوییم.
نرخ تبدیل چیست؟
به بیان ساده تر، نرخ تبدیل، میزان بازدیدکننگانی از سایت یا لندینگ پیج های شما است که تبدیل به چیزی می شوند که شما برنامه ریزی کرده اید. به طور مثال اگر شما یک سایت فروشگاهی داشته باشید، تعدادی از بازدیدکنندگان سایت شما، به مشتری تبدیل شده و از محصولات شما خرید می کنند.
بسته به نوع کسب و کار، فعالیت و اهداف وبسایت، انواع مختلفی نیز از نرخ تبدیل وجود دارند که در ادامه چند نمونه از این موارد آمده:
- انجام یک خرید
- ثبت نام یا ارسال یک فرم (تماس با ما و…)
- تماس با بیزینس شما
- شروع یک چت آنلاین در سایت
- ثبت نام در سایت
- دانلود یک فایل یا محصول یا…
- استفاده از امکانات یا قسمت های مختلف از سایت
- ارتقاء خدماتی که دریافت می کنند
- تعامل با سایت
اساسا نرخ تبدیل، یک فرایند قابل اندازه گیری است که باعث می شود یک مشتری بالقوه، به مشتری پرداخت کننده یا خریدار تبدیل شود.
نحوه محاسبه Conversion rate
تنها کاری که نیاز است انجام دهید، این است که تعداد تبدیل ها (تعداد کسانی که وارد سایت شده و خرید کرده یا کاری که شما خواسته بودید انجام داده اند) را در یک بازه زمانی مشخص، به تعداد کل بازدیدکننگان سایت خود تقسیم کرده و سپس حاصل را در 100% ضرب کنید.
برای مثال اگر سایت شما در یک ماه گذشته 17492 بازدیدکننده و 2305 تبدیل داشته، نتیجه 13.18 است. با همین روش در پلتفرم های تبلیغاتی و آنالیز مختلف، می توانید به راحتی این مقدار را اندازه گیری کرده و برای سایت خود استراتژی و برنامه های مختلفی پیاده سازی کنید.
در این جا چند نمونه از تبدیل ها و راه هایی که به وسیله آن می توانید از این داده ها برای آنالیز و بررسی عملکرد سایت خود استفاده کنید، آمده است:
- نرخ تبدیل کلی (سایت شما تا چه حد از منابع مختلف خارجی تبدیل دارد)
- کانال بازاریابی (بررسی و مقایسه ورودی ها و تبدیل های تبلیغاتی مختلف مثالا Google ads و Facebook ads)
- مقدار تبدیل در بررسی صفحات (کدام صفحه در تبدیل ها نقش پررنگ تری ایفا کرده اند)
- نرخ تبدیل کمپین (آیا تغییرات و کمپین های من در سایت، تغییری در تبدیل ها داشت)
- تبلیغات جداگانه و فردی (آیا می بایست آگهی و روش تبلیغاتی خود را تغییر دهم)
- نرخ تبدیل کلمات کلیدی (کدام کلمات مستلزم بودجه بیشتری هستند)
این مقادیر از این سرفصل، یک معیار فوق العاده برای ارزیابی عملکرد بازاریابی شما، از جنبه های مختلف است. افزایش نرخ کلیک در سایت خوب است؛ اما زمانی که هیچ اتفاقی به جز کلیک نمی افتد، چه فایده ای دارد؟ پس در چنین موقعیتی، به یک تغییر و تحول اساسی نیاز خواهید داشت!
نرخ تبدیل در مقابل نرخ کلیک های آن
شاید پیش خود به این فکر کنید که اگر یک نفر چندین تبدیل انجام دهد چه؟ این موقعیت چگونه می تواند بر تبدیل سایت من تاثیر بگذارد؟ آیا باید آن را به عنوان یک تبدیل محاسبه کنم یا چند تبدیل؟
این ها سوالاتی هستند که ممکن است در ذهن خیلی ها ایجاد شود. در چنین موقعیتی، بازاریابان از اصطلاحات و مقادیر مختلفی برای تعریف موقعیت های مختلف استفاده می کنند.
همانطور که گفتیم، نرخ تبدیل عبارت است از تعداد کل تبدیل ها، بر تعداد بازدیدکننگان. حال برای این که بدانیم چند درصد از بازدیدکنندگان (صرف نظر از این که هرکدام چند بار تبدیل انجام داده) تبدیل شده اند، کافی است تعداد بازدیدکنندگان تبدیل شده را به تعداد کل بازدیدکنندگان تقسیم کنیم تا مقدار کلیک نرخ تبدیل را به دست بیاوریم.
Click conversion rate = (converting visitors / total visitors) * 100%
نرخ تبدیل خوب چیست؟
همانطور که می دانید، نرخ تبدیل، میزان قابل توجهی بسته به ترافیک، کیفیت، نوع محصول و خدمات، صنعت، تجارت و حتی اقداماتی که برای این زمینه انجام می دهید، متفاوت است. درحالی که می توانید با روش های مختلف استاتیک، تبدیل را افزایش دهید و از ترفند های مختلف استفاده کنید، اما به هر حال یک تبدیل خوب، در اصل، براساس بازاریابی، تبلیغات و برگزاری کمپین های فوق العاده فروش شما شکل خواهد گرفت.
به خاطر داشته باشید که یک تبدیل همیشه به معنای یک فروش نیست. درحالی که این معیار، یک معیار مفید است، اما هدف بیشتر بازاریابی تولید نرخ تبدیل نیست؛ بلکه فروش است.
بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)
دانستن این که conversion rate چیست و چگونه می توان آن را پیگیری و آنالیز کرد یک بحث است؛ اما در واقع با این داده ها و آنالیز های تبدیل چه می کنید؟ از همه مهمتر، نرخ تبدیل سایت را چگونه بهینه سازی می کنید؟
بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO فرایندی است که شما انجام می دهید تا لندینگ پیج و صفحات سایت شما بهبود یافته و از ترافیک سایت، تبدیل های بیشتری ایجاد کنید.
نکته جالب درمورد CRO این است که شما می توانید بدون افزایش ترافیک فعلی سایت، تبدیل را افزایش دهید! به طور مثال بدون افزایش ترافیک سایت، اگر تبدیل شما از 1% به 2% تغییر کند، نرخ تبدیل سایت شما دوبرابر شده!
چند نکته کاربردی و مهم در مور CRO در ادامه ذکر شده که به هرکدام از آن ها می پردازیم:
۱. از لندینگ پیج (صفحه فرود) اختصاصی استفاده کنید
اگر از هر نوع تبلیغات پولی (گوگل اد و…) استفاده می کنید، باید ترافیک خود را به یک صفحه اختصاصی فرود هدایت کنید. دلایل بسیاری برای انجام این کار وجود دارد؛ اما مهمترین آن، بهینه سازی است. اگر شما قرار است که برای جذب ترافیک هزینه کنید، می بایست آن را به صفحه ای مجزا اختصاص دهید که برای فروش طراحی شده است.
۲. فرضیه سازی کنید
تمامی اقدامات و آزمون و خطا های CRO با یک فرضیه شروع می شود. اما برای این که فرایض خود را در کنار هم قرار داده و نتیجه گیری کنید، باید ابتدا در مورد این که کدام عناصر سایت، بیشترین تاثیر را بر نرخ تبدیل و سودآوری سایت دارد، حدسیاتی ارائه دهید. برای این کار چند نمونه از عناصری که در ابتدا می توانید بررسی کرده و فرضیه ارائه کنید ذکر شده:
- عنوان: تیتر یا عنوان شما، نیاز به فروش و فروش دارد! بیش از 80% کاربران، از عنوان عبور نمی کنند! بنابراین، روی این قسمت وقت بیشتری بگذارید.
- پیشنهاد (offer): شما جای مخاطبین خود نیستید. بنابراین، آن ها همیشه جوری که شما فکر می کنید واکنش نشان نمی دهند. توضیحات و طرح بندی های متفاوتی را امتحان کنید، تا ببینید کدام یک مشتریان احتمالی شما را تحت تاثیر بیشتری قرار می دهد.
- کال تو اکشن (CTA): کال تو اکشن صفحات شما نیز مانند آفر، نیازمند چند آزمون و خطا است تا بهترین نوع آن را کشف کنید. از CTA های توصیفی با توضیحات بیشتر، و اندازه دکمه های مختلف برای این کار استفاده کنید.
- رسانه (Media): گاهی اوقات یک تصویر ساده یا یک ویدئو می تواند تغییرات بسیار زیادی در این زمینه ایجاد کند.
۳. تست A/B
ساده ترین راه، برای شروع بهینه سازی نرخ تبدیل، آزمون A/B است. اگر ترافیک بسیار بالایی در سایت خود دارید، می توانید از انواع آزمون های چند متغیری و … استفاده کنید. اما برای اکثر شرکت ها برای CRO، تست A/B ساده ترین و موثرترین راه است.
برای انجام این آزمون، کافی است دو نوع مختلف از یک صفحه را طراحی کرده و ترافیک سایت خود را بین این دو هدایت کنید. نیمی به نوع A و نیم دیگر را به نوع B هدایت کنید. با این کار متوجه می شوید که کدام روش از تنظیم و طراحی پیج، جواب بهتری برای افزایش تبدیل می دهد.
برای انجام CRO و تست های یاد شده،راه و روش های متنوعی وجود دارند. اعم از روش های پولی و رایگان. اما در ابتدای کار بهتر است از راه های ساده تر و مجانی استفاد کنید! در این جا چند نمونه از این راهکار ها شرح داده شده:
با ابزار های فوق، می توانید به راحتی انواع مختلف لندینگ پیج های خود را تست کرده و ببینید کدام یک، نرخ تبدیل بالاتری دارند.
