بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یک ابزار استراتژیک برای تشریح سریع و آسان یک ایده بیزینسی و یا یک مفهوم تجاری است. بوم مدل کسب و کار غالبا به صورت یک سند کاغذی و یا دیجیتال است که در آن اطلاعات و عناصر اساسی یک کسب و کار نوشته می شود و یک ایده بیزینسی را به صورت ساختار یافته تشریح می کند.
- چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم ؟
- چطور باید از بوم کسب و کار استفاده کنیم ؟
- بخش مشتریان بوم کسب و کار
- ارتباط با مشتری
- کانال های ارتباط با مشتری
- فعالیت های کلیدی
- منابع کلیدی بوم مدل کسب و کار
- شرکای کلیدی بوم مدل کسب و کار
- ساختار هزینه بوم کسب و کار
- جریان درآمد
- جمع بندی کلی بوم مدل کسب و کار
سمت راست بوم کسب و کار به اطلاعات مشتری (عوامل خارجی کسب و کار) اشاره می کند و سمت چپ آن بر روی اطلاعات کسب و کار ( عوامل داخلی کسب و کار) تمرکز دارد.
در نهایت هر دو سوی بوم مدل کسب و کار به ارزش پیشنهادی که بین کسب و کار و مشتریان/کاربران در حال گردش است اشاره می کند.
چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم ؟
- برای ترسیم سریع و آسان ملزومات پیاده سازی یک ایده کسب و کار
- به ما این امکان را می دهد تا درک درستی از ایده داشته باشیم و فرآیند ایجاد ارتباط بین عناصر و تبدیل آن به کسب کار را درک کنیم
- به بررسی انواع رفتار های مشتریان/کاربران در سیستم شما کمک می کند
- قابلیت درک و فهم سریع آنچه ایده شما قرار است در یک کسب و کار واقعی باشد را می دهد
چطور باید از بوم کسب و کار استفاده کنیم ؟
ارزش پیشنهادی :
فهم ارزش پیشنهادی برای هر کسب و کاری یکی از عناصر اساسی و مورد نیاز است. این مفهوم به معنای ارزش قابل مبادله بین کسب و کار شما و کاربران/مشتریان است. به طور کلی زمانی ارزش مشتری به منابع مادی تبدیل می شود که کسب و کار شما نیازی از کاربر/مشتری را برآورده سازد.
سوالات مهمی که هنگام انتخاب محصول یا خدمات کسب و کار خود باید پرسیده شود :
- محصول یا خدمات کسب و کار من چه مشکل یا نیازی را رفع می کند؟
- چرا باید افراد تصمیم به رفع این نیاز یا مشکل بگیرند؟
- محرک اصلی این نیاز یا مشکل چیست؟
یک راه کلیدی برای رسیدن به جواب این سوالات این است که به تحلیل و بررسی مخاطبین هدف خود بپردازیم و متوجه این موضوع شویم بر اساس چه اولویتی خدمات یا محصول شما نیاز مشتری را برآورده می سازد.
اگر محصول و یا خدمات خود را به کسب و کار های دیگر می فروشید، شما نیز شریک کلیدی آن کسب و کار ها در رسیدن به ارزش های پیشنهادی خود برای مشتریان/کاربران هستید. این نکته نیز حائز اهمیت است که زمینه ای درباره اهداف شرکت برای قرارگرفتن در نیازمندی های مشتری داشته باشید و بدانید محصول یا خدمات شما در کدام قسمت از زنجیره نیاز های کاربر قرار میگیرد.
بخش مشتریان بوم کسب و کار
بخش بندی مشتریان باید به صورتی باشد که مشتریان یا کاربران را به گروه هایی تقسیم کند که از جهاتی خاص مشابه هم باشند مانند : سن، جنسیت، علایق و …
مواردی که باید در هنگام بخش بندی مشتریان به آن توجه کنید :
- نیاز یا مشکل چه دسته از افراد را رفع می کنید؟
- ارزش پیشنهادی شما برای چه دسته از افراد ارزشمند است؟
- آیا آنها خودشان کسب و کار دارند؟
- اگر مشتریان/کاربران شما کسب و کار دارند ویژگی کسب و کارشان چیست؟
- آیا ارزش پیشنهادی شما برای بانوان یا آقایان و یا هر دو آنها جذاب است؟
- آیا ارزش پیشنهادی شما برای افراد بزرگسال بین 20 تا 30 سال جذاب است و یا برای نوجوانان؟
- افرادی که به دنبال محصول و یا خدمات شما هستند چه ویژگی های شخصیتی دارند؟
نکته دیگری که باید به آن توجه کنید این است که درباره اندازه بازار خود تحقیق کنید و تعدادی تقریبی از افرادی که در بخش مشتریان شما قرار میگیرند را به دست آورید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا بتوانید کسب و کار خود را از منظر خرد و کلان درک کنید.
یکی از بهترین روش ها برای درک مشتریان ایجاد پرسونای مشتری برای هر یک از گروه هایی که در بخش مشتریان قرار میگیرد است. اگر راجب پرسونای مشتری اطلاعات کافی ندارید پیشنهاد می کنم مقاله زیر را مطالعه کنید.
پرسونای مشتری چیست ؟ تدوین پرسونای مشتری در 7 مرحله
ارتباط با مشتری
با توجه به نکات بالا ما ارزش پیشنهادی کسب و کار خود را میدانیم و برای هر یک از گروه های مشتریان خود پرسونای مشتری را تهیه کرده ایم، حالا باید به این سوال جواب دهیم، ارتباط ما با مشتریانمان چیست ؟
به نحوه تعامل یک کسب و کار با مشتریان/کابران خود ارتباط با مشتری گفته می شود، بنابراین موارد زیر اهمیت زیادی در بخش ارتباط با مشتری دارد :
- آیا شما به صورت حضوری با مشتری/کاربر ملاقات می کنید؟
- آیا نحوه ارتباط با مشتری شما به صورت تلفنی است؟
- آیا کسب و کار شما به صورت آنلاین با مشتری در تعامل است؟
یک راه کاربردی برای درک این موضوع رسم نقشه راه ارتباط مشتری با کسب و کار شماست تا به طور دقیق متوجه شوید که کاربر یا مشتری به چه شکلی با کسب و کار شما در تعامل خواهد بود. این مورد به شما کمک می کند تا بتوانید اطلاعات بیشتری برای ساخت سیستم در کسب و کار خود داشته باشید و به بهترین شکل از فرصت های اتوماسیون سازی در کسب و کار خود استفاده کنید.
کانال های ارتباط با مشتری
کانال های ارتباط با مشتری به عنوان راه هایی تعریف می شوند که مشتریان و یا کاربران با کسب و کار شما در تعامل خواهند بود و جزئی از چرخه فروشتان می شوند. این قسمت باید به طور کلی در برنامه بازاریابی شما برای کسب و کارتان پوشش داده شود.
سوالات مهمی که هنگام شناسایی کانال های ارتباط با مشتری باید پرسیده شود :
- چگونه میخواهیم ارزش پیشنهادی خود را به افرادی که در بخش مشتریان قرار دارند ارائه دهیم ؟
- مشتریان/کاربران ما کجا هستند؟
- آیا در شبکه های اجتماعی حضور دارند؟
- آیا آنها در حال رانندگی به رادیو گوش می دهند؟
- آیا آنها در رویداد ها و کنفرانس ها حضور دارند؟
- آیا آنها ساعت 7 شب جمعه را به تماشای تلویزیون اختصاص می دهند؟
مثال هایی از کانال های ارتباط با مشتری :
- شبکه های اجتماعی
- سخنرانی ها و کنفرانس ها
- پست الکترونیکی (ایمیل مارکتینگ)
- موتور های جستجو (گوگل،بینگ و …)
- تبلیغات محیطی در شهر
درک کردن نحوه دستیابی به مشتریان/کاربران یک نکته مهم و اساسی برای هر کسب و کاری است. برای بیشتر کردن اطلاعات خود در این مورد به شما پیشنهاد میکنم کتاب کشش اثر گابریل وینبرگ و جاستین مارس را مطالعه کنید.
فعالیت های کلیدی
فعالیت های کلیدی کسب و کار مجموعه اقداماتی هستند که کسب و کار شما برای دستیابی به ارزش پیشنهادی ارائه شده به کاربر و یا مشتری انجام میدهد، گفته می شود.
سوالاتی که در این بخش باید پرسیده شود :
- کسب و کار چه فعالیت هایی را برای دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتری انجام می دهد؟
- چه منابعی مورد استفاده قرار می گیرد؟
- چه مدت زمانی صرف این فعالیت ها می شود؟
- این فعالیت ها به چه تخصص هایی نیاز دارد؟
- توزیع محصول یا خدمات به چه شکل خواهد بود؟
- توسعه فنی مورد نیاز ارزش پیشنهادی به چه صورت است؟
- برای تبادل ارزش چه فعالیت هایی توسط شما یا کارمندانتان باید صورت گیرد؟
نمونه هایی درباره فعالیت های کلیدی در بوم کسب و کار :
- ارائه مشاوره
- طراحی سایت
- توسعه وب
- پخت و پز
- رانندگی
منابع کلیدی بوم مدل کسب و کار
مرحله بعدی این است که ببینید برای انجام فعالیت های کلیدی که در بالا به آن اشاره کردیم به چه منابعی نیازمندید. منابع کلیدی به این معناست که شما برای انجام فرآیندهای کسب و کار خود به چه منابعی نیاز دارید.
این موارد نمونه هایی از منابعی هستند که کسب و کار شما می تواند به آن نیاز داشته باشد :
- دفتر کار
- کامپیوتر و منابع سخت افزاری
- فضای میزبانی وب
- نیروی انسانی
- اینترنت
- خودرو
- دوچرخه
- فر و اجاق گاز
- نیروی برق
- قطعات مکانیکی
شرکای کلیدی بوم مدل کسب و کار
شرکای کلیدی لیستی از شرکت ها، تامین کنندگان و افراد است که برای انجام فعالیت های کلیدی و نهایتا دستیابی به ارزش های پیشنهادی به آن نیاز دارید. این قسمت پاسخ این سوال را میدهد که اگر کسب و کار ما به تنهایی نتواند ارزش پیشنهادی را به کاربر یا مشتری ارائه دهد به چه کسانی نیاز خواهیم داشت؟
برای بیان یک مثال برای این قسمت از بوم مدل کسب و کار میتوان به این مورد اشاره کرد : فرض کنید شما یک مجموعه ارائه مواد غذایی هستید، شما برای ارائه ارزش به مشتریان خود نیاز به نان داغ دارید که باید توسط یک نانوایی تامین شود. این افراد یا کسب و کار ها شرکای کلیدی کسب و کار شما هستند و برای ارائه ارزش به مشتریان خود به این دسته از افراد نیاز دارید.
ساختار هزینه بوم کسب و کار
ساختار هزینه کسب و کار شما به عنوان هزینه مادی فعالیت های یک کسب و کار تعریف می شود.
- برای رسیدن به فعالیت های کلیدی کسب و کار چه میزان هزینه مورد نیاز است؟
- هزینه منابع کلیدی و مشارکت های کلیدی کسب و کارتان چقدر است؟
- دستیابی به ارزش پیشنهادی کسب و کارتان برای کاربران و مشتریان چقدر هزینه دارد؟
- آیا برای اجرای ایده کسب و کارتان به هزینه های بیشتری نیاز هست؟
- هزینه های کلی کسب و کارتان چقدر است؟
- این نکته بسیار حائز اهمیت است که هزینه زمانی خود را نیز در هزینه های مالی لحاظ کنید.
- استخدام فردی به جای شما در کسب و کارتان چقدر هزینه دارد؟
جریان درآمد
جریان درآمد به عنوان روشی تعریف می شود که از طریق آن کسب و کار شما ارزش پیشنهادی یا راه حل مشکل مشتری را به منابع مالی تبدیل می کند. همچنین این نکته بسیار مهم است که قیمت گذاری محصول و یا خدمت خود را براساس قدرت خرید مخاطب برای حل مشکل و نیازش بسنجید. اما سوال اصلی این است که چطور باید جریان درآمد ایجاد کرد؟
- پرداخت در ازای خرید محصول
- دستمزد برای ارائه خدمت
- نرخ ثابت هزینه
- خرید اشتراک
- سود سهام
جمع بندی کلی بوم مدل کسب و کار
با توجه به مطالب گفته شده در بالا متوجه می شویم که داشتن بوم مدل کسب و کار برای هر ایده ای میتواند راه را تا حد زیادی برای اجرا و رسیدن به اهداف آن کسب و کار ساده کند و یکی از ملزومات یک کسب و کار در شروع است. اگر قصد راه اندازی کسب و کاری دارید و یا درحال آماده سازی ایده ای برای شروع یک کسب و کار هستید حتما از بوم کسب و کار ارائه شده در بالای همین صفحه استفاده کنید تا مسیر پیش روی کسب و کارتان روشن باشد و با آگاهی بیشتری اقدام به راه اندازی بیزینس خود کنید.
اگر به فکر کسب درآمد از طریق اینترنت هستید و ایده ای برای راه اندازی کسب و کار ندارید حتما مقاله 6 روش کسب درآمد از اینترنت در سال 1400 را بخوانید.
